选择性投放
企业在清晰准确地定位到自己的市场影响对象后，接下来要做的就是针对他们选择合理的运作方式。自动化行业的刘总在我们的首次访谈中谈到，现在可供选择的投放方式很多，有媒体广告、专业展会、电视广告、网络营销、专业杂志等多种方案，公司在市场方面的预算是有限的，如果不能评价不同方案的效果差异，他在做选择的时候就只能根据经验了。虽然他也清楚现在日新月异的市场环境变化，依赖过去的经验很可能是有偏差的。而无法在公司高层会议上做出合理的策略解释，对他来说也是一个很大的问题。
从前面的分析中，我们曾经谈到过：市场的核心是用最低的成本，帮助企业把目标客户推动成为机会客户。那么，同样成本推动为有效机会客户数量的多少，则是评价市场方案的有效模型。当然，针对个人消费市场，似乎可以用更加简单的投入产出比进行分析，一种类型的市场投放运作，在一定时间内带来的业绩收益与成本的比较，可以方便地了解到不同类型市场投放的效益对比；而对于大部分需要有销售过程的机构消费客户，我们可以参考以下我们对刘总公司拿出的模型示例：
刘总所能给出的数据(基于某个固定的时间，实施CRM前)：
实施CRM6个月后，我们给出的数据：
(注：有效机会是指通过销售评价体系认为达到一定指标后，销售成功率相对较高的机会)
通过以上数据的分析和对比，决策相对就会简单一些了，在制定投放策略时，显然可以优先考虑收益比高的市场投放，当收益比高的市场投放较饱和、且预算较充裕时，再考虑其他选择。我们拿这份数据再与刘总交流时，他看起来做策略决定时就轻松了很多，并且再也不担心销售出现停滞时，压力全部放到市场部门了。 |
