引:有很多企业在购买新软件和硬件后才发现，这些软硬件要想完全实施并非易事
没有哪位IT执行官希望自己花费巨资购买的硬件或软件变成毫无用处的板凳件，被扔在某个满是尘恋慕锹淅铮钦庵质虑槿椿峋７⑸enexa公司ASP运营主管Kamal Jain说："有很多企业在购买新软件和硬件后才发现，这些软硬件要想完全实施并非易事，很多软硬件所取得的实际效果和产品的演示效果相差甚远，有的甚至根本不可能实施。这种事情我也干过。"
虽然要承认采购活动中的这种错误会让人感到难堪，但是，我们还是应当面对现实，吸取教训，并且避免在今后犯同样的错误。为了不让其他企业重蹈覆辙，Jain和其他一些执行官在此提供了一些有关板凳件的个人经验，讲述他们是怎样被这些软硬件所吸引并作出了购买决策，以及如何利用已有的经验使自己成为更明智的决策者。
下面的内容中介绍了五位CIO如何在IT部门中消灭板凳件的成功经验。此外，这些CIO还提出了防范板凳件的几个有益提示。
明智的谈判
有时，值得信赖的厂商会针对已部署的产品提供一些改进能力，而板凳件很可能利用这样的机会乘虚而入。Kenexa公司ASP运营主管Kamal Jain遇到的情况就属于这一类。
一直以来，Jain都希望通过现有厂商的监视系统所采集的数据获得更多的效益。 Jain对Mercury Interactive公司(去年已被HP收购)所提供的服务水平监视控制台非常感兴趣，而该产品是作为现有软件的插件提供给用户的。Jain在与该厂商进行谈判时拒绝接受"价格非常高昂的永久授权"，而只同意先对该产品进行为期一年的试用。因此，公司只需要支付每年的维护成本即可。
他说："这种产品的说明书和演示都非常出色，但在一年的使用期中，我们从来没有顺利地将其运行起来并达到我们需要的诵兴剑裕荒馨阉咏啊８貌返慕涌诜浅Ｌ乇穑⑶倚枰颐嵌韵钟屑嗍臃椒ê团渲媒行薷牟趴墒褂茫纱舜吹亩钔馐奔浜途ν度虢欠浅＞薮蟮摹?quot;
Jain最终决定，尽可能降低损失。他说："我们已经投入的时间和金钱都被一笔勾销，而且我个人承担了全部的责任。"从积极的一面来看，由于他在采购前的谈判中作出了明智的决定，最终为公司避免了约10万美元的资本支出。
他认为，"虽然从表面上看我浪费了公司的一些资金，但由于我们在决策过程中采取了开放和协作的方式，我的个人信誉并没有受到损失，公司对此也持认可的态度。"
迟来的回报
许多CIO在自己的公司与另外一家公司合并的过程中，也会不知不觉地接纳一些板凳件。
几年前，当White Electronic Designs公司收购另外一家公司时，该公司负责IT的副总裁James Kritcher就曾经遭遇过板凳件的问题。他表示，当时公司的IT小组迅速决定将被收购公司的CRM软件-Microsoft Dynamics CRM纳入新公司的运营之中，以便对消费渠道实施更好的监管。然而，当这一项目真正体现出积极的结果时，已经比Kritcher最初的预期晚了很多年。
Kritcher回忆说："当时我们发现，被收购公司的销售流程与我们的流程存在很大的差异。因此，我们最终决定放弃原有的CRM系统并购买了一系列全新的CRM授权，其授权限制为两年，而且我们还要支付相应的维护费用。所有这一切都是希望有朝一日这些新的CRM系统能够派上用场。"
Kritcher认为，由于这一特别的项目缺乏销售负责人，因此，该软件在部署之初便成为White Electronic Designs公司中的板凳件。但当公司完成了销售事业群的职责分工和商业流程重新设计项目后，微软的这种CRM软件目前已经完全可以使用并且发挥着很好的作用。
他说："事实上，该项目在执行时的动力更多是来自IT部门，而非业务部门。该项目中没有牵涉任何高层销售领导，这是我们要吸取的教训。还好，它现在是一个成功的项目了。" |
