引:用友的渠道政策呈现出“两手都要抓，两手都要硬”的特点，其高端渠道向海外扩张，低端市场则加快在国内的圈地运动。
高端渠道体系为UFWARE，主要产品为NC/ERP，用友采用“产品项目化策略”，根据高端行业客户的需求提供定制化的产品与服务，由其分公司与专业的咨询公司进行操作。中端渠道体系为用友分公司的队伍和原有的代理商，用友将采用“产品行业化策略”，该策略兼具通用产品与行业推广的特征，由用友的分公司和代理商共同操作。
低端渠道体系为“小型管理软件”渠道，主要产品代表为U8/ERP，用友采用“分销策略”，由其代理商进行分销操作。这样的三层架构，保证了用友针对不同类型的客户服务，形成了较为良好的布局。实际上早在几年前，就有专家提出，用友公司必须建立起支持多产品/多业务的总部、地区、行业三元渠道管理体系;同时，还必须结合产品/业务线大幅扩张由各类伙伴组成的渠道体系。
这一观点实际上已经得到印证，用友副总裁兼小型管理软件事业部总经理曾志勇表示，他的事业部在2005年要将其代理商总数从现在的500家，扩张到1000家，并且在国内保持最快的市场份额增长速度;而三年后，要力争确立用友在小企业ERP市场的第一品牌地位，并且建立起由2000家代理商组成的全国性渠道体系。
为了实现上述计划，用友对该事业部投入了巨大的资源。从事该项业务的人员从一年前的五、六人增加到现在的近八十人。为了加强对渠道和用户的支持，用友专门建立了“用友通”网站，还组建了服务呼叫中心。
2005年04月13日，用友软件公司宣布在香港开设地区总部。于2003年成立的香港分公司是经历了办事处到地区总部的升级，负责监督公司在亚太地区的业务，公司面积和职员数目增加了两倍。用友总裁王文京表示，在香港扎根后，用友将尽快在泰国、马来西亚、台湾和新加坡开设办事处。几日后，用友软件股份有限公司在京召开新闻发布会,宣布其英文名称由UFsoft更名为UFIDA，并发布了其拓展国际市场的最新蓝图。至此，我们可以看出，用友的渠道政策呈现出“两手都要抓，两手都要硬”的特点，其高端渠道向海外扩张，低端市场则加快在国内的圈地运动。
如果在中国地图上插上ERP的旗帜，我们就会看见，由南到北，由东到西，处处旌旗招展的胜景。各大ERP厂商的渠道布局，对于分销商、最终用户有着现实的利益影响。站在分销商的立场，最好是离着大区域中心比较近，能够及时获得总部的支持与反馈，会在信息上、服务上拥有更多的优势，从而能够更加容易把客户"拿下"。站在用户的角度，选择的产品在当地有没有服务中心和代理伙伴，决定了购买的整体拥有成本，因此，也是"近水楼台先得月"的规律起作用。
把握好各大厂商的渠道分布地图，就如同抓住了ERP产品在中国的主动脉一样，也是了解ERP产品广度、深度布局的一个极佳途径。本文对目前中国市场上主流ERP产品的渠道分布图进行了分析，供各位专家、业界精英参考。当然，由于数据不够全面，分析也只是一家观点，难免存在不足之处，希望能够抛砖引玉。
用友
作为中国本土的ERP提供商，用友凭借强大的渠道抢占了市场先机。用友建设有覆盖全国的服务运营体系，用户可以从用友总部、各个大区、分子公司、代理机构和网上平台方便地获取服务。
据用友官方网站统计，用友在全国拥有分子公司60家，客户服务中心60家，授权培训中心150家，授权代理中心500多家，并拥有网络直销与客服平台service.ufsoft.com.cn。
从用友的渠道建设来看，其基本上遵循着内部核心渠道到二级外围渠道的有序扩张，这与其从中高端ERP产品市场杀向中小企业ERP产品市场的战略调整密切相关。 |
