引:IT也是业务中的一种，我们需要从客户的业务角度做事，把我们的用户当做客户看待。
X公司IT部门的员工像神州数码公司一样做了件轰动的事--他们将公司的每个卫生间的每扇门上都贴上了IT项目宣传纸。这种做法也使得公司上下都在谈论新的IT项目提案；同时，大家也佩服IT部门的IT营销能力。
而就在一天前，彭德杰还是X公司一位无奈的CIO--他提议过两次解决方案，都被公司高层否决了。在一次高层会议后，彭德杰向负责营销的副总裁大吐苦水，能明显帮公司提高效率的IT提案为什么不能通过？副总裁看着情绪失落的他，说了一句意味深长的话：CIO不仅需要把信息系统"做"出来，还需要把它"卖"给每个员工。彭德杰思索着这句话，他突然好象领悟到什么--他想，除了IT技术方面的原因，也许自己还欠缺一种重要的能力：内部营销。
第二天，X公司就出现了文章开头的一幕。"IT也是业务中的一种，我们需要从客户的业务角度做事，把我们的用户当做客户看待。"彭德杰这样说。借鉴了神州数码公司CIO的全员营销思路，彭德杰也要求其IT团队称所有的员工--也就是IT系统的用户为"客户"，"IT既然是业务，若要发挥价值，就需要营销。只有营销，其价值才能反映出来，酒好也怕巷子深啊。"彭德杰由衷地说道。
初试IT营销甘泉
IT内部营销是指IT部门运用营销的方法，向公司高层或内部员工推介IT方案。内部营销的实质是通过运用一些已被证明有效的营销手段，增强员工对公司的想法、价值观和各项措施的理解。
IT项目内部营销措施是指为了取得某一特定IT目标而采取的具有针对性的短期举措。这些短期内部营销举措可以帮助IT部门完成实施新方案、适应变化、克服困难等工作。更重要的是，内部营销是一个不断与员工分享信息，认可他们所做贡献的过程。内部营销基于这样的假设：第一，公司中的每个员工都是客户；第二，为了有效地为客户服务，IT团队必须像对待最终客户一样服务于内部客户，IT团队要有客户导向观念。
回忆起刚刚运用内部营销的情景，彭德杰依旧觉得非常有趣。"刚实施ERP项目时，天天需要加班整理基础数据，基层员工压力和意见都很大。我们绞尽脑汁用各种方法将'现在辛苦一下，就可以在信息化的大树下乘凉了'的理念灌输到客户中去。"虽然彭德杰现在的笑声爽朗而富有爆发力，但当时想改变内部客户多年养成的习惯并不是简单的事。于是，彭德杰和员工们通过头脑风暴想出了很多办法，包括向所有内部客户张贴海报、网站宣传，在食堂门口、洗手间盥洗台前、电梯间等公共区域贴小贴士。其中，属在卫生间贴小贴士的效果最好。看来，就像"卫生间阅读"一样，"卫生间小帖士"也同样效果卓著。
建立营销流程，助力IT项目推广
IT部门同样借鉴了营销学的4P理论，对IT推广方案进行4步策划流程：第一步是了解客户需求、确定IT服务产品(Product)；第二步是策划(Plan)；第三步是推出(Promotion)；第四步是效果跟踪评估(Purpose)。IT推广方案的规定非常细致，包括用哪些推广方式、是否有必要提前培训公司人员、说明书是否易懂等。彭德杰坚持认为，详尽的策划方案会让日后工作轻松很多。他还要求IT说明书一定要浅显易懂。通过一系列经验的积累，彭德杰"卖"起IT项目越来越胸有成竹。这段时间里，他先后进行了ERP项目实施与应用推广、协同办公OA系统的推广，还有e-HR系统等。
不仅如此，彭德杰还常提醒大家："IT部门是为了协助业务部门更高效率地工作，他们是我们最大的客户，只有客户喜欢系统，他们觉得值，才会信赖你，所以我们必须要做营销，如果不做的话，IT投资很可能会浪费。"
事实证明，彭德杰及其部门收获了成功，信誉度在逐渐递增。"现在，再推广项目，客户会比较信赖和配合我们。"彭德杰欣慰地笑了。
像销售人员一样去思考
使用IT内部营销，这意味着CIO要更像市场营销领导人一样，思考如何"卖掉"IT项目和服务。在企业内部推销IT的想法令很多CIO紧张不安，尽管他们几乎都有内部用户的概念，但他们中的大部分人还是难以接受，更何况他们也没有多余的钱投在推销上。CIO们总以为企业内的所有人都天然了解他的工作和IT价值，其实不然。因此，尽管有的CIO排斥、不适应，但他们必须学会内部营销。
"IT部门是一个大黑盒子，大量资金投进去，人们期盼着好东西会魔术般变出来。"谈起企业领导层对IT部门作用的看法，彭德杰用这个"大黑盒子"来形容IT部门。为了脱去IT部门的神秘外衣，为了确保企业内所有人都了解IT部门所创造的价值，彭德杰把自己的工作刊登在IT部门出版的电子杂志中。在报告中，他们概述了IT部门策略联盟和相关准则，并对每个项目进展状况进行总结。彭德杰说："这是一套IT内部推销机制。"
彭德杰说："我们的客户不理解我们所做的工作，这是事实。因此我们需要在企业内部进行推销，建立合作关系。交流和推销势在必行，如果你想获得资源和支持就必须'出售'信息，推销和交流是商业化经营IT部门的当然组成部分。 |
