引:在企业的组织结构中常常存在的人物——其貌不扬，职位也很平常，但实际上在公司的重大事情决策上所占的份量却很大，在对外表现上却因为不显明的职位而没有被关注
在企业的组织结构中常常存在的人物——其貌不扬，职位也很平常，但实际上在公司的重大事情决策上所占的份量却很大，在对外表现上却因为不显明的职位而没有被关注。这样的“隐形决策人”在许多公司中都存在，因此各位项目经理、部门经理、系统分析员、CIO等在面对客户时，都要留心这样特殊的人物。因为这些职位的人一般是会在一线面对客户，如果处理不好，往往会给后期的工作带来一定的麻烦。笔者就遇到这样的几段经历。
采购决策的关键人物
笔者一次在售前和客户商谈时，客户的部门经理有着五年的行政管理工作经验，今年初刚进入公司，是他提出了软件的购买需求，部门中还有几个人，其中有一个初中毕业、在公司工作了六年的小姑娘，负责公司的考勤工作，一到计算每个月薪酬的时候都要加班加点。因为学历和职位的关系，笔者在整个介绍过程中都是针对这位部门经理，他所提的需求我们也都列为重点认真考虑，对这位小姑娘所提的问题倒是没有放在心上。
一周以后，我们和部门经理谈了一个非常好的规划，合同的金额我们也放大到近50万。我们所有的工作重心都是客户的部门经理，正当我和售前项目小组信心满满、带着自信和轻松回公司之后，却等了近一个月的时间。
我通过各种渠道了解了这个项目的实际情况，结果让笔者大跌眼镜——因为对于这个项目，部门经理的权重远小于那个小姑娘。因为她不懂管理，也不懂运营，她只关心的是她的工作能否用计算机代替，对于我们向她的部门经理所说的那些概念性、理念性、先进性的东西她完全不懂，也不理会，当老总问她的意见时，她竟然说，她只要能方便计算薪酬就好了，其他都不需要。这样的软件有的公司只报了万元不到，而且可以马上就能安装试用，而我们公司的报价有四十多万，而且开发周期还要七个月，所以她觉得我们公司的软件不好。
实际上就是这样一句话，使得我们的项目被卡住了，因为老总觉得部门经理才刚到公司，还没有为公司带来利润的情况下，就申请这样大手笔的软件项目，怀疑部门经理是想借用这软件项目的实施来收取回扣，但这位部门经理又是一个副总花了不少心思将其引进的，所以老总不便明言，就以各种借口将这软件项目的审批给卡住了。谁能想到，在这个部门组织结构中，一个初中毕业的小姑娘竟会是我们这个软件项目的隐形决策人？她所说的话的份量竟然比她的直属上司的权重还要重呢？
闲职副总的实际职权有多大？
笔者以前在厦门工作时，曾主持过一个项目，客户是厦门的一家集团公司，该集团高薪聘请了一位另一个公司的副总徐总来担任集团公司的总经理，徐总来集团上班后引入的第一个信息化项目就是笔者所主持的项目。项目按照正规的流程进行，所有的工作重心都围绕着徐总的需求以及徐总直属的集团办公室的几个人。
然而在偶然的一次机会，笔者遇到了他们公司一个管理部门的女生小陈，从她那里，笔者竟然了解到，她们上司的直属上司是公司的副总，同样也是他们董事长最信任的人，不论安排什么样的职位给这位副总，虽然非常低调，但他所说的话在公司里面非常有份量。
这信息让我非常地意外，这位32岁的副总我也经常见到，每次大的项目会议时他基本都在场，每次都极少发言，而且非常平易近人，从来没有什么架子，看起来像一个闲职副总，不知道他具体负责什么事情，每天都呆在办公室中，不像别人都很忙的样子。
在接下来的工作中，我们的工作就以徐总下属的集团管理部和陈副总下属的部门为重心，将项目的试点放在了小陈所在部门，一来她这个部门都是清一色的女生，而项目组却是清一色的和尚兵，二来因为她告诉我们这个隐形决策人的信息后，我们也希望在这个已经被公开的隐形决策者的眼皮底下看到项目的成果。
因为我们软件试运行的试点就在陈副总办公室的隔壁，而且我们每晚加班加点工作，陈副总也都看在眼里，而且我们项目的金额也不大，看着我们一群年轻人在那边热火朝天地工作，我想陈副总对我们项目组的评价应当不会低到哪里去。
在项目的试运行过程中，陈副总也偶尔过问项目的进行情况，同时，也成了集团公司中第一个使用我们软件的高层领导。在项目进行过程中，我们和集团管理部、陈副总的下属部门这两部门的关系都比较好，配合也好，所以到了后期项目验收时，基本上没有任何困难，而各部门的试运行竟然只是一个形式，大家都知道陈副总说这软件不错，很符合他们公司的要求，其他部门自然是都是学着用了，竟没有提出其他什么太多的要求，所以验收双方只用了三天，就完成了，可以说是非常非常地顺利。 |
